LED照明省级代理商应从“西博会”看懂什么

  照明灯饰行业渠道的变化,许多经销商都深有体会,但从这次“西博会”笔者所见所闻,不难看出这种变化的加剧。

  省级代理商,随着照明灯饰行业的发展,越来越感到困惑。与十年前、五年前的市场形势相比,市场竞争的强度明显加剧。但事实表明,这种加剧是客观使然,比如物流业的日益发达,信息化更加变得无孔不入,微利时代促使渠道的变革这些变化,都对省级代理产生威胁,然而,却无法改变这些元素的继续发展。

  在大潮流下,任何负隅顽抗可能都无济于事,那何不顺势而为,探求生存发展的另一条路子?其实,只要认真对待上述的渠道变化,在利益的链条中找准自身的定位,则完全可以从困境中突围,成就新的渠道“英雄”。

  照明灯饰行业渠道的变化,许多经销商都深有体会,但从这次“西博会”笔者所见所闻,不难看出这种变化的加剧。

  4月25日至27日,在四川成都举行的“西部灯饰博览会”中,接触不少二三级市场客户,了解到:许多客户不再从省级代理走货,而直接寻求从照明厂家直供。在拜访成都市内批发零售客户的过程中,往往听到的第一句话就是生意难做,并希望得到厂家支持。由此可见,现阶段甚至往后会让这些客户群体持续产生这样的想法,大多数客户群体已经从古镇走货有些年头了。这其实代表一种趋势,笔者试从以下几点来对这种趋势加以分析。

  首先,从成都几大灯具卖场的变化来看,当金府灯具城得到四川省政府批文不在搬迁的范围之后,为了打造城市卖场形象就必须装修,卖场升级租金上涨已经是事实,整个金府已经成为成都市最豪华的照明灯饰产品零售集散市场。而批发集散地则逐渐转移到三环以外的量力灯具城和爱灯堡灯具城。金府灯具城商户最为流行的相互借调各种灯具产品的行为也在逐一减少,取而代之的是直接从古镇走货。

  其次,本次西博会有两三家品牌召开经销商会议,如果是在4、5年以前,品牌在成都市召开全省经销商会议,至少会有80-100家以上省内分销客户前来捧场。本次几家品牌四川省区域经销商会议多则30家,少则15-20家,可以想见目前很难吸引客户前来做分销的现状。

  最后,是信息的发达和物流运输的快捷让这一趋势加剧。厂家通过QQ和微信平台第一时间将新品发到可联系的客户手中,对应的快捷物流直接到达三级市场。笔者本次在成都与几家灯饰物流公司经理碰了面,他们坦言公司已经开通从古镇直接到省内三级市场14个县级市,120个县城和4自治县总计60余条专线。在四川省大多数县城交通不是很方便的情况下,直通三级市场的物流专线几乎有一半了,就更不用说其他省份和沿海各省。

  省级代理商,从上述几点不难看出,二三线市场分销商正寻求越过自己,自求发展。这种方式符合二三线市场经销商利益,也是趋势。或许,这一趋势正让省级总代伤神不已,不过,完全要理解这种商业潮流,在电商分食传统渠道的年代,这种现象再正常不过了。

  省级总代,其实有自己的文章可做。且完全可以通过做足自己的文章,而开辟自己的新天地。这也就是省级总代也要品牌化、高附加值化。做出自己的特色,方可以立于不败之地。五年前、十年前那种大而全、全而不专、拖沓而效率低的经营模式,显然已过时。面对现实,省级总代,完全可以像昆虫一样,舍弃一些陈腐的肢节,保留新的强有力的肢体,来一次大蜕变,用新的理念和思维来武装自己。像家居照明,产品线繁多,可否以单品的强大来搏击市场,可否以特色经营来突显自身的存在。如果把利润做高了,把特色(包括商业模式)做出来了,那还愁没有分销商吗?

  凑巧的是,群富家照明今年也推出了在市场植入品牌产品系列中的单品代理制度,力推省级经销商发展。并不断推行“一线品牌品质,三线品牌价格和保姆式服务,三位一体帮助经销商发展”的渠道发展理念,真正给经销商带去价值(符合群富家照明“只做有价值产品”的理念)。相信我们也能给正处转型的省级经销商一些帮助。

  市场的变化瞬息万变,以静止的观点去看,终将被市场所抛弃。省级总代,应在困惑中看到机遇,因为大家都在困惑之时,先出手者往往能赢。

  “西博会”所反映出来的情况,正是来日“破茧而出”的端倪。这端倪是什么?我相信,你懂的。

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